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Mentale Trigger und die Rolle Künstlicher Intelligenz im Marketing

Künstliche Intelligenz unterstützt, mentale Trigger im Marketing mit größter Wirkung auf subjektive Entscheidungen der Zielgruppe und Kunden einzusetzen

Künstliche Intelligenz unterstützt, mentale Trigger im Marketing mit größter Wirkung auf subjektive Entscheidungen der Zielgruppe und Kunden einzusetzen | Foto: ©[Yuri Arcurs@Fotolia]

Die Vielfalt an gespeicherten Informationen in unserem Unterbewusstsein nimmt uns diese Aufgabe ab und so sind wir fähig, Dinge und Situationen spontan nach diesen zu filtern und Entscheidungen in Bruchteilen von Sekunden zu treffen. Oft benutzen wir dann nur unseren Verstand, um unsere Entscheidung aus unseren Erfahrungen heraus zu bewerten und zu rechtfertigen.

Für den Erfolg eines Projektes, eines Produktlaunchs sowie eines Geschäftsmodells generell wird es erforderlich, sich der Rolle und Macht mentaler Trigger bewusst zu werden und diese gezielt und geschickt mit dem gesamten Verkaufsvorgang und dem Prozess der Kundenbindung zu verflechten.

So wie die Werbung versucht, diese Automatismen unseres Unterbewusstseins zu umgehen, sollten wir uns der Macht mentaler Trigger bewusst sein.

Mit künstlicher Intelligenz ist es möglich, mentale Trigger so einzusetzen, dass diese ihre größte Wirkung in Bezug auf das individuelle psychologische Profil des Besuchers einer Website erzielen.

Reziprozität

Wer kennt nicht die Situation, etwas gekauft zu haben, was man gar nicht kaufen wollte. Oft ist diesem ein Prozess vorausgegangen, der im aktiven Verkauf auch als Reziprozität bezeichnet wird. Man gibt dem Kunden zuerst etwas gratis und dieser fühlt sich dann letztendlich verpflichtet, etwas kaufen zu müssen. Dieser Drang kann teilweise so stark in uns ausgeprägt sein, dass das negative Gefühl, welches wir haben, um diesem Drang auszuweichen, Schmerz bereitet. Sicher ist auch jedem folgende oder eine ähnliche Situation bekannt. Man ist bei einer Elternversammlung in der Schule seines Kindes und kommt mit anderen Eltern ins Gespräch. Spontan wird von jemandem eine Einladung zum Kaffee oder zum Grillen ausgesprochen. Später stellt sich dann heraus, dass man den Gastgeber eigentlich gar nicht so sympathisch findet. Doch genau jetzt schnappt die Falle der Reziprozität zu. Man fühlt sich verpflichtet, da man ja der Einladung nachgekommen ist, den Gastgeber wiederum auch zu sich einzuladen. So kommt man in eine Situation, die hätte vermieden werden sollen, aber die Reziprozität und der Schmerz in uns, diesem Drang auszuweichen, sind stärker als das negative Gefühl, weitere vergeudete Stunden mit Menschen zu verbringen, die man doch gar nicht so sehr mag. Aus diesem Teufelskreis wieder heraus zu kommen ist nicht so einfach. Der mentale Trigger der Reziprozität besitzt enorme psychologische Kraft. Wenn man den Trigger bewusst und geschickt im richtigen Moment einsetzt, ist das ein weiterer starker Pfeiler im Fundament des Verkaufens und der Kundenbindung.

Bietet man seinen Kunden permanent hochwertigen und relevanten Content, so stellt das für den Kunden einen Mehrwert dar, den er gern annimmt und auf den er natürlich auch immer wieder gern zurückgreift. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Form und über welche Kanäle dieser Content verbreitet wird, ob auf der Website, in einem Blog, in Newslettern, in den sozialen Netzen, ob in Form von Text und Bild oder als Video. Solange der Besucher und Kunde den Content konsumiert, erhält er etwas gratis von uns und nimmt dieses an. Damit greift aber auch der mentale Trigger der Reziprozität, dessen Effekt wir an entsprechender Stelle für uns nutzen können.

Bewährtheit und Beweis

Wir Menschen sind ständig auf der Suche, in unseren Entscheidungen bestätigt zu werden. Fällt uns eine Entscheidung schwer, weil uns eine vernünftige und logische Grundlage dafür fehlt, treffen wir unsere Entscheidungen über soziale Beweise und Bewährtheit. Ein Beispiel hierzu soll vor Augen führen, wie wir oft Entscheidungen ohne jegliche Logik treffen und einfach der Entscheidung der Masse folgen. Nach 14 Stunden im Auto durch halb Europa, angekommen und vollkommen übermüdet in der Dämmerung in einem unbekannten Ort auf der Suche nach einem Hotel, kein Internetsignal auf dem Smartphone, folgen wir der Hauptstraße zum Zentrum des Ortes. Hier gibt es zwei Hotels. Vor einem parkt ein Auto, vor dem anderen mehr als fünfzehn. Was glauben Sie wohl, in welchem man eincheckt? Natürlich im zweiten. Die Tatsache, dass scheinbar fünfzehn oder mehr andere Gäste hier übernachten, scheint uns Beweis genug zu sein. Dabei können wir gar nicht wissen, welches Hotel wohl das bessere ist, und schon gar nicht, welches wohl unseren eigenen Ansprüchen eher entspricht. Wir lassen uns von der Entscheidung der Masse leiten und folgen dieser. Im Falle einer Internetverbindung auf unserem Smartphone hätten wir die Hotels wohl über Kommentare und Empfehlungen in den sozialen Netzen oder Buchungs-plattformen bewertet, wären aber dennoch der subjektiven Meinung uns völlig fremder Menschen gefolgt.
Der soziale Beweis und die Bewährtheit sind starke mentale Trigger, die wir für unser Unternehmen, unsere Organisationen und unsere Produkte nutzen können. Haben sich Produkte, Angebote und Dienstleistungen erst einmal bewährt, so kann man diesen Vorteil natürlich für sich nutzen. Mit dem Einsatz dieses Mentaltriggers an den passenden Stellen und in den richtigen Momenten hat man enormen Einfluss auf die Entscheidung der Menschen. Er unterstützt direkt den Prozess, Interessenten in potenzielle Kunden zu wandeln.

Gemeinschaft

Wir alle suchen soziale Anerkennung und fühlen uns zu Menschen und Gruppen hingezogen, die uns ähnlich sind, die gleichen oder annähernde Ansichten und Meinungen haben wie wir, dieselben Dinge lieben und tun wie wir. Das ist auch der Grund, warum sich Menschen in Vereinen zusammenschließen. Tief verwurzelt ist dieser Prozess auch Ursprung jeglicher Religion. So wie wir uns zu gleichgesinnten Menschen hingezogen fühlen, vertrauen wir diesen auch mehr als anderen, ohne dass es hierfür eine logische Basis gibt. Der mentale Trigger der Gemeinschaft bewirkt, dass wir auch lieber von Menschen kaufen, mit denen wir uns verbunden fühlen. Das ist auch der Grund dafür, dass Unternehmen in der Werbung Personen nutzen, die ein hohes Maß an öffentlicher Aufmerksamkeit haben und zu denen sich die angesprochene Zielgruppe hingezogen fühlt. Generell ist es wichtig, jedem Unternehmen, jeder Organisation und jedem Produkt ein Gesicht zu geben. Durch die Identifikation mit der Person hinter dem Gesicht, dem Handeln dieser Person in öffentlicher, wirtschaftlicher, karitativer und humanitärer Sicht, wird es einfacher, die Zielgruppe zu erreichen. Es entsteht ein Gefühl der Verbundenheit.

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