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Mit Gewohnheitsbildenden Produkten Wettbewerbsvorteile schaffen

Mit künstlicher Intelligenz ist es möglich, gewohnheitsbildene Produkte und Inhalte schaffen, welche die Zielgruppe nicht nur bindet, sondern fesselt.

Mit künstlicher Intelligenz ist es möglich, gewohnheitsbildene Produkte und Inhalte schaffen, welche die Zielgruppe nicht nur bindet, sondern fesselt. | Foto: ©[Yuri Arcurs@Fotolia]

Wir sind seit vielen Jahren in verschiedenen Märkten mit unseren Projekten aktiv und sehen täglich die neuen Herausforderungen im Wettbewerb. Heute genügt es bei weitem nicht mehr nur, eine Website zu haben und einen Onlineshop in der Hoffnung zu betreiben, die Kunden werden mich schon finden und kaufen.

Und selbst bei nahezu perfektioniertem SEO nützt es recht wenig, wenn mich die Kunden zwar finden, aber dennoch der Umsatz weit hinter den Erwartungen zurückbleibt. Die Kunden im Onlinebusiness "ticken" anders als der klassische Kunde im Shopping-Center und genau hier setzen sich erfolgreich aufgestellte Unternehmen vom Wettbewerb ab.

Die Erfolgszahlen der durch uns realisierten Kundenprojekte sprechen für sich, ebenso die Tatsache dass wir für einige unserer Kunden deren Onlinegeschäft bis in den zweistelligen Millionenbereich ausgeweitet haben und dieses auch mit einer seit Jahren anhaltenden positiven Entwicklung.

Durch das Verständnis um die Bedeutung von gewohnheitsbildenden Maßnahmen erreicht man eine Verbesserung des viralen Wachstums, die Erhöhung des Customer-Lifetime-Value und eine verbesserte Preisflexibilität.

Wenn Gewohnheiten sich ausgebildet haben werden sie zu gefestigtem Handeln und die Nutzer und Kunden halten an ihnen fest.  Der Ausbau starker Konsumentengewohnheiten bringt den Unternehmen enorme Vorteile im Wettbewerb und eine Abgrenzung von den Mitbewerbern, die es auf Grund der Gewohnheitsausbildung beim Kunden erschwert haben, diese abzuwerben.

Daher betrachten wir die durch uns geplanten, begleitenden und entwickelten Projekte nicht nur aus technischer Sicht, sondern vielmehr auch aus psychologischer Sicht und der Sichtweise des Nutzers und Kunden. Nur so kann man langfristig erfolgsorientierte Plattformen aufstellen. Genau hier leistet auch die durch uns entwickelte Hybrid Website Technologie einen entscheidenden Beitrag, da wir auf Seite des Backends bereits das Nutzerverhalten analysieren und somit relevanten Content produzieren und diesen im Sinne Gewohnheitsprägender Strukturen einsetzen.

Die Erfolgskonzepte sind bei der Projektrealisierung im Internet genauso gültig wie in vielen anderen Lebensbereichen. Wichtig ist es, zu verstehen, wie die Zielgruppen ticken und dass man die Möglichkeiten nutzen muss, mit gewohnheitsbildenden Produkten aktiven Einfluss auf die Zielgruppenbindung zu nehmen. Mentale Trigger sind dabei der Schlüssel zum Erfolg.

 

Autorität

 Autorität ist ein wichtiger mentaler Trigger, der uns Entscheidungen automatisch treffen lässt, indem er eine Tatsache aus der Sicht der Autorität bewertet. Das vereinfacht uns den Entscheidungsprozess enorm. Die Orientierung an Autorität ist in der Evolution der Menschheit basiert und so wie unsere Vorfahren einem Alpha-Menschen folgten, tun wir es auch heute noch. Gehen wir mit einem gesundheitlichen Problem in ein Krankenhaus, so nehmen wir die Personen in weißen Kitteln automatisch als Autoritäten war, egal wie kompetent sie sind. Durch das Tragen des Kittels wird die Autorität für uns sichtbar noch verstärkt. So ist es kein Wunder, dass selbst ein Pfleger in weißem Kittel dem Patienten kompetenter erscheint als der Oberarzt, der gerade in Jeans und T-Shirt gekleidet auf dem Heimweg ist.

Neugier

 Auch die Neugier in uns Menschen ist ein mentaler Trigger, der starke Effekte auslösen kann. Neugier ist das, was uns Menschen antreibt. Schon als Kind haben wir durch Neugier gelernt und uns weiterentwickelt. Neugier ist einer unserer Urinstinkte und kann uns auch noch in der Welt des Erwachsenseins bezaubern. Alles, was uns unbekannt ist, löst ein gewisses Streben aus, herauszufinden, was denn so besonders an einer Sache oder einer Situation ist. Wenn es uns gelingt, die Neugier der Kunden zu wecken, so erhalten wir erhöhte Aufmerksamkeit. Mit dieser wiederum entsteht eine Beziehung zum Kunden, die es aufrecht zu erhalten gilt. Die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden ist ein ganz wichtiger Faktor im Prozess des Verkaufens. Generell ist diese sehr gering, da wir von morgens bis spät abends einer Reizüberflutung ausgesetzt sind und nur durch Filter, eine Art Brille, durch die wir die Welt betrachten, in der Lage sind, mit dieser Vielfalt an Informationen umzugehen. Doch gelingt es uns, die Neugier im Menschen zu wecken, so erhöht man auch dessen Aufmerksamkeit. Setzt man hier an und kombiniert mit weiteren mentalen Triggern, so kann man den Aufmerksamkeitspegel steigern und sich zunutze machen.

Reziprozität

Wer kennt nicht die Situation, etwas gekauft zu haben, was man gar nicht kaufen wollte. Oft ist diesem ein Prozess vorausgegangen, der im aktiven Verkauf auch als Reziprozität bezeichnet wird. Man gibt dem Kunden zuerst etwas gratis und dieser fühlt sich dann letztendlich verpflichtet, etwas kaufen zu müssen. Dieser Drang kann teilweise so stark in uns ausgeprägt sein, dass das negative Gefühl, welches wir haben, um diesem Drang auszuweichen, Schmerz bereitet. Sicher ist auch jedem folgende oder eine ähnliche Situation bekannt. Man ist bei einer Elternversammlung in der Schule seines Kindes und kommt mit anderen Eltern ins Gespräch. Spontan wird von jemandem eine Einladung zum Kaffee oder zum Grillen ausgesprochen. Später stellt sich dann heraus, dass man den Gastgeber eigentlich gar nicht so sympathisch findet. Doch genau jetzt schnappt die Falle der Reziprozität zu. Man fühlt sich verpflichtet, da man ja der Einladung nachgekommen ist, den Gastgeber wiederum auch zu sich einzuladen. So kommt man in eine Situation, die hätte vermieden werden sollen, aber die Reziprozität und der Schmerz in uns, diesem Drang auszuweichen, sind stärker als das negative Gefühl, weitere vergeudete Stunden mit Menschen zu verbringen, die man doch gar nicht so sehr mag. Aus diesem Teufelskreis wieder heraus zu kommen ist nicht so einfach. Der mentale Trigger der Reziprozität besitzt enorme psychologische Kraft. Wenn man den Trigger bewusst und geschickt im richtigen Moment einsetzt, ist das ein weiterer starker Pfeiler im Fundament des Verkaufens und der Kundenbindung.
Bietet man seinen Kunden permanent hochwertigen und relevanten Content, so stellt das für den Kunden einen Mehrwert dar, den er gern annimmt und auf den er natürlich auch immer wieder gern zurückgreift. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Form und über welche Kanäle dieser Content verbreitet wird, ob auf der Website, in einem Blog, in Newslettern, in den sozialen Netzen, ob in Form von Text und Bild oder als Video. Solange der Besucher und Kunde den Content konsumiert, erhält er etwas gratis von uns und nimmt dieses an. Damit greift aber auch der mentale Trigger der Reziprozität, dessen Effekt wir an entsprechender Stelle für uns nutzen können.

Bewährtheit und Beweis

Wir Menschen sind ständig auf der Suche, in unseren Entscheidungen bestätigt zu werden. Fällt uns eine Entscheidung schwer, weil uns eine vernünftige und logische Grundlage dafür fehlt, treffen wir unsere Entscheidungen über soziale Beweise und Bewährtheit. Ein Beispiel hierzu soll vor Augen führen, wie wir oft Entscheidungen ohne jegliche Logik treffen und einfach der Entscheidung der Masse folgen. Nach 14 Stunden im Auto, auf dem Weg von Deutschland nach Südfrankreich, erreichen wir vollkommen übermüdet in der Dämmerung einen unbekannten Ort. Dort sind wird auf der Suche nach einem Hotel, kein Internetsignal auf dem Smartphone, folgen wir der Hauptstraße zum Zentrum des Ortes. Hier gibt es drei Hotels. Vor einem parkt ein Auto, der Parkplatz des nächsten ist leer, vor dem dritten stehen mehr als fünfzehn Autos. Was glauben Sie wohl, in welchem man eincheckt? Natürlich im dritten. Die Tatsache, dass scheinbar fünfzehn oder mehr andere Gäste hier übernachten, scheint uns Beweis genug zu sein. Dabei können wir gar nicht wissen, welches Hotel wohl das bessere ist, und schon gar nicht, welches wohl unseren eigenen Ansprüchen eher gerecht wird. Wir lassen uns von der Entscheidung der Masse leiten und folgen dieser. Im Falle einer Internetverbindung auf unserem Smartphone hätten wir die Hotels wohl über Kommentare und Empfehlungen in den sozialen Netzen oder Buchungsplattformen bewertet, wären aber dennoch der subjektiven Meinung uns völlig fremder Menschen gefolgt.

Der soziale Beweis und die Bewährtheit sind starke mentale Trigger, die wir für unser Unternehmen, unsere Organisationen und unsere Produkte nutzen können. Haben sich Produkte, Angebote und Dienstleistungen erst einmal bewährt, so kann man diesen Vorteil natürlich für sich nutzen. Mit dem Einsatz dieses Mentaltriggers an den passenden Stellen und in den richtigen Momenten hat man enormen Einfluss auf die Entscheidung der Menschen. Er unterstützt direkt den Prozess, Interessenten in potenzielle Kunden zu wandeln.

Gemeinschaft

Wir alle suchen soziale Anerkennung und fühlen uns zu Menschen und Gruppen hingezogen, die uns ähnlich sind, die gleichen oder annähernde Ansichten und Meinungen haben wie wir, dieselben Dinge lieben und tun wie wir. Das ist auch der Grund, warum sich Menschen in Vereinen zusammenschließen. Tief verwurzelt ist dieser Prozess auch Ursprung jeglicher Religion. So wie wir uns zu gleichgesinnten Menschen hingezogen fühlen, vertrauen wir diesen auch mehr als anderen, ohne dass es hierfür eine logische Basis gibt. Der mentale Trigger der Gemeinschaft bewirkt, dass wir auch lieber von Menschen kaufen, mit denen wir uns verbunden fühlen. Das ist auch der Grund dafür, dass Unternehmen in der Werbung Personen nutzen, die ein hohes Maß an öffentlicher Aufmerksamkeit haben und zu denen sich die angesprochene Zielgruppe hingezogen fühlt. Generell ist es wichtig, jedem Unternehmen, jeder Organisation und jedem Produkt ein Gesicht zu geben. Durch die Identifikation mit der Person hinter dem Gesicht, dem Handeln dieser Person in öffentlicher, wirtschaftlicher, karitativer und humanitärer Sicht, wird es einfacher, die Zielgruppe zu erreichen. Es entsteht ein Gefühl der Verbundenheit.

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