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Höchste Zeit zum Umdenken - Die Zukunft beginnt heute

Wie intelligente Algorithmen die Rentabilität Ihrer Produkte und die Profitabilität Ihres Unternehmens erhöhen

Marktforscher prognostizieren, dass bereits in den kommenden zehn Jahren der Sektor der Künstlichen Intelligenz jährlich weltweit einen Anteil von 12,5 Billionen Euro erwirtschaften und die Wirtschaft revolutionieren wird.

Stattdessen laufen die meisten Unternehmen noch immer Gefahr, sich dem Status Quo des letzten Jahrzehnts  anzupassen und Geschäftsprozesse, vor allem im Bereich des Online-Business, so auszurichten, dass sie wegweisende Wirtschaftssignale und Technologien für die Zukunft viel zu spät zum Kern ihrer eigenen strategischen Ausrichtung machen. Viele von Ihnen verpassen es generell, sich hier neu und zukunftsorientiert auszurichten. Letztendlich ist dieses Verhalten mehr als plausibel, da mittel- und langfristiges Denken oft nicht zu den Stärken vieler Entscheider zählt. Noch immer werden Algorithmen und künstliche Intelligenz oft mit Zukunftsvisionen gleichgesetzt, für die die Zeit noch lange nicht reif genug scheint. Dabei steht die Weltwirtschaft bereits schon seit Jahren in einem revolutionären Umbruch, der vor allem durch visionär ausgerichtete Unternehmen geprägt wird.

 

Automatisierung von Geschäftsprozessen geht nicht weit genug

Prozesse der zunehmenden betrieblichen Automatisierung werden auch weiterhin ihre Berechtigung haben, gehen aber heute nicht mehr weit genug. Viel zu komplex sind die Veränderungen der Märkte und Zielgruppen geworden, getrieben von einem exponentiell wachsenden regionalen und globalen Wettbewerb. Wer hier Schritt halten will, muss umdenken.

In weit über zwanzig Jahren haben wir tausende Unternehmen, Organisationen und Entscheider geschult und beraten. Oft stellen wir fest, dass viele Unternehmen und Organisationen in einen regelrechten Optimierungswahn verfallen, wenn es beim eigenen Onlinebusiness oder Webprojekt um Design und SEO geht. Allerdings sind die Ressourcen jedes Unternehmens begrenzt und sollten somit klug geplant und budgetiert werden. Gerade Marketing und Vertrieb orientieren sich hier viel zu oft an Trends und tun damit nicht immer Gutes für ihr Unternehmen. Natürlich ist eine vernünftig geplante und umgesetzte Keyword-Strategie wichtig. Doch das beste SEO bringt nicht viel, wenn es an signifikantem Content fehlt, den die Zielgruppe auch konsumiert. Hinzukommt, dass die strategischen Ziele der Unternehmen und Organisation oft nicht klar genug definiert sind.  Hier meinen wir die wirklich essentiellen Ziele der Unternehmen. Viel Traffic ist nichts wert, wenn er keine Konversion erzeugt. Ich kann hunderttausende Besucher in meinen Webshop lotsen, so lange diese nichts kaufen oder buchen, bleibt der Umsatz aus. Aber auch Umsatz sagt noch lange nichts aus über Profitabilität. Doch gerade die meisten Marketing- und Verkaufsmaßnahmen orientieren sich am Umsatz. Eine Situation, die für die Stabilität und Wirtschaftlichkeit des Unternehmens verheerende Folgen haben kann. Begleitet werden dann nicht selten die Aktivitäten des Marketings mit Rabatt-, Bonus- oder Sonderaktionen, die in den meisten Fällen völlig unnötig sind.

 

Die Grenzen von klassischem Content-Management und SEO

Schauen wir zunächst auf die Königsdisziplinen im Online-Business, Content-Publishing und Content-Marketing. Immer wieder erleben wir, dass die Bereitstellung von Content  und das SEO viel zu einseitig umgesetzt werden und falschen Prioritäten unterliegen. Anstatt sich einem schier endlosen Wettrüsten um das noch perfektere SEO auszuliefern, sollten sich die Unternehmen und Organisationen viel mehr an den eigenen Werten, vor allem aber am Wert ihrer Produkte und Leistungen ausrichten und eine darauf ausgelegte Online-Marketing-Strategie erarbeiten.  Intelligente Algorithmen und der Einsatz künstlicher Intelligenz können dabei helfen, mit dem eigenen Online-Business vom Kundenjäger und Preiskämpfer zum Game Changer zu werden.

Unser Forschungslabor NextIQ® hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Fallstudien durchgeführt und dabei festgestellt, dass der Einsatz von intelligenten Algorithmen die Relevanz von Content essentiell erhöhen kann und somit entscheidend auf das Nutzerverhalten wirkt. Hinzu kommt, dass es uns möglich war, mit sich vom Mainstream abgrenzenden Content einen so entscheidenden Einfluss auf das Omni-Channel-Marketing zu nehmen, dass Traffic, Leads und Konversion signifikant erhöht wurden. Letztendlich spielte das klassische SEO der eigenen Website nur noch eine untergeordnete Rolle. Dabei wurde ein anderer Ansatz verfolgt. Es wurde einzigartiger und nahezu wettbewerbsloser Content produziert und über verschiedene soziale Kanäle veröffentlicht. Algorithmen haben das Verhalten der User gemessen und in Echtzeit Maßnahmen für das Content-Publishing auf der Website getroffen. Dabei ist es uns gelungen, einen signifikanten Einfluss dieser Vorgehensweise nachzuweisen.

Verglichen wurden dabei Parallel-Projekte in der Hotelbranche. Eine radikale Änderung der Content- und Social-Media-Strategie hat dazu geführt, nahezu hundertfach höhere Reichweiten zu erzielen als im klassisch SEO-optimierten Projekt. Noch viel wichtiger als Traffic und Reichweite war aber letztendlich der Fakt, statt über Preisentscheidungen auf Kundenseite nunmehr über Verfügbarkeit auf Anbieterseite zu verkaufen. Das hatte einen psychologischen Nebeneffekt. Durch die Verknappung der Angebote wurde in den mentalen Konten unser Denkmuster deren Werte erhöht. Letztendlich ist für uns Menschen jeder Preis erst einmal eine Zahl. Erst durch die subjektive Zuordnung eines Wertes bzw. Nutzens versuchen wir zu entscheiden, ob ein Preis hoch oder niedrig ist. Fehlen uns die Vergleiche, wird es generell schwer einzuschätzen, ob etwas teuer oder billig ist. Nun war aber für die Kunden des Hotels die Verfügbarkeit zum Wunschtermin primär. Der Preis spielte nur noch eine untergeordnete Rolle.  Ein entscheidender Schritt in Richtung Online-Branding und Profitabilität. Was war aber letztendlich der Schlüssel zum Erfolg? Mit individuell produzierten und einzigartigem Content sowie dem damit verbundenen Social-Media-Marketing  wurde eine neue Dimension an Traffic und Reichweite erreicht. Die Auswirkung der viralen Faktoren, der Social-Proof-Effekt und die Streuung von Content über verschiedene Kanäle waren enorm. All dem liegen Algorithmen zugrunde, die darüber entscheiden, welcher Content, wann, wo und an wen ausgeliefert wird. Kombiniert man neben dem Einsatz von Algorithmen im Omni-Channel-Marketing auch die Maßnahmen zum SEO mit Unterstützung intelligenter Algorithmen erreicht das Online-Business eine vollkommen neue Dimension. Doch Content-Intelligence geht noch weit darüber hinaus.

 

Content-Intelligence bringt Ihr Online-Business auf das nächste Level

Content-Management ist meist ein Schlüsselwort wenn es um die Verwaltung von Websites, Portalen und Online-Plattformen geht. Die Auswahl an CMS-Lösungen ist sehr vielfältig und meist geht die Logik nicht über eine lineare Relation von Input und Output hinaus.

In Zukunft wird Content Intelligence den entscheidenden Unterschied ausmachen, ob sich Portale erfolgreich abgrenzen, Traffic und Leads generieren, Konversionen optimieren und die ökonomischen Ziele der Unternehmen und Organisation in den Fokus setzen oder ob sie in der grauen Masse des Internets verschwinden.

Der Einsatz eines Content Intelligence Systems (CIS) ist der erste, aber entscheidende Schritt, um sich auf die nächste und zwingende Stufe der technologischen Evolution zu begeben. Nur so wird man auch in den Märkten von morgen erfolgreich aufgestellt sein und das Potenzial haben, um das Online-Business der Zukunft zu dominieren.

Mittelfristig wird es darum gehen, auf künstliche Intelligenz und die Erzeugung von Hybrid Content zu setzen, das heißt, Seiten und Seiteninhalte durch intelligent gesetzte Verknüpfungen und Algorithmen autonom zu generieren und den fixen Content einer Seite durch Content Intelligence und Objekt Orientierte Contentverwaltung abzulösen.

 

Profitabilität im Online-Business

Um die Rentabilität im Online-Business und die Profitabilität des damit verbundenen Unternehmens zu erhöhen, Gewinne zu maximieren und das Online-Branding auf die nächste Ebene zu bringen, bedarf es einem strategischen Ansatz, der klassisches Online-Marketing bei weitem übertrifft.

Wir setzen beim debt/EBIDTA Ratio an. Die Nettoverschuldungsquote bildet das Verhältnis aus Nettoverschuldung zu EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization / Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation) ab.

Die Nettoverschuldung wird berechnet als die Summe aus langfristigen Verbindlichkeiten und kurzfristigen, verzinslichen Verbindlichkeiten abzüglich Barmittel und Äquivalente.

Die Nettoverschuldungsquote gibt eine Aussage darüber, wie viele Jahre es dauern würde, um die Schulden eines Unternehmens zurückzuzahlen, vorausgesetzt die Nettoverschuldung und das EBITDA sind konstant.  Nettoverschuldungsquoten von weniger als 1 Jahr sind sehr gut, ab 3 Jahren wird es bereits kritisch.

Es ist mitunter erschreckend festzustellen, wie leichtfertig die Gewinnspannen und Deckungsbeiträge der Unternehmen durch dubiose Marketingstrategien und Verkaufsmethoden gefährdet werden. Unser primärer Ansatz ist es, durch den Einsatz intelligenter Methoden und Algorithmen sowie künstlicher Intelligenz Vermögenswerte für unsere Kunden zu schaffen. Doch in der Realität stoßen wir oft bei der Umsetzung von Onlineprojekten teilweise auf dilettantisches Vorgehen und nicht selten an die Grenzen logischer Vernunft. Da werden mitunter Absatzzahlen und Umsätze durch Rabatte und Aktionen gepuscht, ohne vermutlich jemals tiefgründig die Auswirkungen auf die Deckungsbeiträge zu betrachten und vor allem deren langfristigen Folgen zu berücksichtigen.

Natürlich ist es einfacher, ein Produkt oder eine Leistung über den Preis zu verkaufen als über den Wert. Auch sind die Kunden heute darauf trainiert, nach Rabatten und Nachlässen zu fragen und sehen es mitunter schon als eine Selbstverständlichkeit an. Welche nachhaltigen Folgen diverse Aktionen mit sich bringen sind nur schwer vorauszusagen. Aber generell gilt: Ein Kunde, der wegen des Preises kauft, geht auch wieder wegen des Preises.

Wir leben in einer Zeit harten und teils rücksichtlosen Wettbewerbes und was liegt dann näher, als seine Position im Markt über den „besseren“ Preis zu behaupten. Leider ist dies ein gewagtes Spiel bei dem man recht schnell seine Grenzen aufgezeigt bekommt. Rabattschlachten kann man nicht bis ins Grenzenlose treiben – irgendwann ist Schluss. Spätestens dann, wenn man den Nullpunkt erreicht.

Natürlich ist es bedeutend aufwendiger, den Verkauf über den Wert eines Produktes oder einer Ware zu definieren. Rabatte sind hier oft für die Verkäufer oder das Marketing scheinbar die bessere Alternative. Letztendlich wird in vielen Unternehmen der Verkaufserfolg über Absatzzahlen und Umsätze definiert – mit fatalen Folgen. Natürlich fällt im Vergleich zum Umsatz ein Rabatt von 3 Prozent nicht weiter auf und viele Entscheider verbuchen in steigenden Umsätzen den Erfolg im Verkaufsprozess. Dabei ist es doch viel korrekter und mathematisch ganz simpel, statt in Umsatzzählen zu denken, die Nettogewinne und Deckungsbeizträge zu bewerten.

Haben die Unternehmen und Organisationen erst einmal dieses Prinzip verstanden und verinnerlicht, sind sie in der Lage, ihr eigenes finanzielles Mindset zu definieren, an dem sie von nun an arbeiten. Sie verfolgen klar definierte finanzielle Zielsetzungen, bieten ihren Kunden und Zielgruppen Mehrwerte und profitieren gleichzeitig von beachtlichen ökonomischen und finanziellen Entwicklungen. Es geht aber nicht darum, in Umsatzzahlen und Absatzmengen zu denken, denn ein Periodenumsatz sagt recht wenig über die Rentabilität eines Unternehmens aus.

Intelligente Methoden und Algorithmen sowie die Einsatz künstlicher Intelligenz spielen hierbei eine enorme Rolle und werden künftig darüber entscheiden, welche Onlineportale in der Zukunft erfolgreich sein werden und welche in der grauen Masse nach und nach untergehen. Daher ist es wichtig, dass sich die Unternehmen und Organisationen rechtzeitig auf die Entwicklung der nächsten Jahre vorbereiten, rechtzeitig reagieren und in die eigene Zukunft investieren. Mit intelligenten strategischen Ansätzen und dem richtigen Partner für die Planung eines Onlineprojektes legt man das Fundament. Doch die Substanz, die tendenziell stark zunehmend über den Erfolg entscheidet, ist die Entwicklung der Algorithmen, Methoden und Tools für das Onlinebusiness der Zukunft. Hier sind wirklich kluge Köpfe gefragt, die mit ihrer Intelligenz die künstliche Intelligenz der Zukunftssysteme schaffen. Diese werden es auch zunehmend sein, die darüber entscheiden, welche Produkte und Leistungen welchem Nutzer priorisiert angeboten werden: wann, wo und zu welchen Konditionen. Sie werden den Content der Website autonom zusammenstellen und psychologisch proaktiv auf den Verkaufsprozess Einfluss nehmen.

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